[置顶][日志]三句营销金语
lywen001 发布于 2008-01-25 15:50
库尔曼，29岁成为美国薪水最高的推销员之一。古人云：它山之石可以攻玉。库尔曼是如何把保险推销给了一个又一个客户，而把成功“推销”给了自己？
让客户：“说说你自己”
库尔曼说：“接近客户的最好方法是，谈他们感兴趣的事。”
[置顶][美文欣赏]激发顾客满意
lywen001 发布于 2008-05-09 19:23
激发顾客满意
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[置顶][美文欣赏]市场营销精彩案例
lywen001 发布于 2008-05-09 19:21
并运用市场营销销的技巧，使美勒公司在5年后上升为啤酒行业市场占有率的第二名。
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[美文欣赏]电脑装机全程图解
lywen001 发布于 2008-11-17 12:18
不可否认，尽管装机是一件相当简单的事情，但是如果缺乏一些相关的基础知识的话，也会遇到很多困难，甚至造成无法挽回的硬件损坏。
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[国产片欣赏]产品解说
lywen001 发布于 2008-09-16 16:50
产品解说
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[国产片欣赏]如何销
lywen001 发布于 2008-09-16 16:47
熟悉自己推销的产品的特点
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[美文欣赏]百分百销售十项步骤
lywen001 发布于 2008-08-11 17:53
百分百销售十项步骤
本篇文章来自IDC专家网 原文链接：http://www.soidc.net/articles/1192846370427/20040308/1195739346533.html
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[美文欣赏]让买家下决心
lywen001 发布于 2008-08-08 10:49
你要尽量让潜在客户看到采取行动的回报和不采取行动的代价之间的对比
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[美文欣赏]中国保险第一人答记者问
lywen001 发布于 2008-06-26 20:06
信不信我，完全取决于你，取决于你对我的感觉，我觉得销售保险对我来说是一种职业，也是一个事业，我愿意把我了解到的学到的提供给你做参考和建议。
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[美文欣赏]销售圣经
lywen001 发布于 2008-06-03 10:54
推销的新原则
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[美文欣赏]上爬升的速度也就加快方法
lywen001 发布于 2008-06-03 10:50
并且发展出一套她的成功销售法。由于她有了"行动的目标",“行动的激励”和“行动的知识”，又有了“方法和诀窍”。拥有自已的一套方法,她向上爬升的速度也就加快了。
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[美文欣赏]导购实战的十八般兵器
lywen001 发布于 2008-06-03 10:10
十二、触发情感
物质需求和精神需求是构成人们生活需求的基本内容，我们激发顾客要使其认识到配一付合适的眼镜不仅能给他的生活学习带来很大的帮助，而且能给他带来非凡的气质。这样就能从物质和精神方面双重刺激顾客的需求
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[美文欣赏]电话约人怎么才不被拒绝
lywen001 发布于 2008-05-17 12:49
陈先生直率地说：“对不起，林先生。你过誉了，我正忙，对此不感兴趣。”说着就挂断了电话。
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[美文欣赏]NLP技巧之七彩动力卡
lywen001 发布于 2008-05-08 11:58
NLP认为要想对所做的事情产生动力、恒心和毅力，那么潜意识里必须具备以下七个能够引发动力的神经链：
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[美文欣赏]人的深层需要
lywen001 发布于 2008-05-08 11:53
任何人类的行为，归根究底，都是为了满足一个人的“深层需要
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[美文欣赏]感觉销售
lywen001 发布于 2008-05-07 15:18
销售不是改变别人
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[美食大全]如何提高网络速度
lywen001 发布于 2008-03-07 14:21
在“时间就是金钱，效率就是生命”的今天
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[美文欣赏]宇宙概论
lywen001 发布于 2008-03-04 10:18
宇宙这一词多数都知道，但是宇宙到底是怎么回事，可能很少有人知道了。就目前来讲，说宇宙是无边远际的，但真实的情况是这个宇宙有边缘的。
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[国产片欣赏]亚伯拉罕Q&
lywen001 发布于 2008-02-29 15:24
为什么这个课程物超所值
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[国产片欣赏]三秒成交: 令人无法抗拒的销售
lywen001 发布于 2008-02-29 14:52
作者简介
马克•乔伊纳是伊索营销公司（AesopMarketingCorporation）的前任CEO，是mindcontrolmarketing.Com的创始人，也是早期电子商务的一位先锋人士。
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[国产片欣赏]安东尼罗宾NAC心理学教程-神经链调正术
lywen001 发布于 2008-02-27 15:18
神经链调正术
找出改变的杠杆
中止你旧有的行为模式
另外找出一个新的且好的行为模式
不断调正新的行为使之成为习惯
测试效果
突破人生的障碍
夏威夷现场示范
掌控你的人生
那么，你真正到底需要什么？是人生的品质。
我要你站起来，来吧，从椅子上起来！先来做一下，来吧，站起来！
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[国产片欣赏]大脑操作手册
lywen001 发布于 2008-02-26 15:50
当人类进入了这个世界，我们人类（模式的制造者，思考，延续并且赋予我们的文化模式）并不直接在这个世界上运作，相反地，我们却是透过我们的感官表象系统（影像、声音、味道、滋味，及感觉等等的接收及经验）来诠释这个环境。有关我们外在的世界（以及我们内在的状态）的资讯，是透过一个内在的神经系统来接收、组织、整合、及传送、这个系统的终点站则是脑—我们的中央控制生化电脑。这个资讯之后会由内在的执行策略加以转换，其结果就是我们所谓的行为，在 NLP上，行为的定义：内在及外在的经验及表现出来的所有感官上的表象，此表象来自某一主体，及或来自该主体之人类观察者，均属表象。也就是说，从一座美丽的雪山上滑雪下来的动作与想象自己由雪山上滑雪的动作，两者在 NLP的概念里都一样被认为是行为。不论是｛宏观行为｝或｛微观行为｝两者都是经由我们的神经系统组织而成的，宏观行为是明显的，而且容易观察到的行为。像开车、说话、打架、吃饭、生产、或者骑脚踏车。微观行为属于比较细微，却和宏观行为一样重要的现象，像心跳、声音频率、肤色改变，瞳孔收缩以及心灵上观想的行为或是内心的对话。
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[日志]NLP：穿越人际沟通的迷雾
lywen001 发布于 2008-02-26 09:40
而事实上，我们的不被人理解和接受最至关重要的原因是由于彼此双方没有在各自的目标上达成某种共识和彼此之间的默契，所以才产生认识的分歧。人们如何就彼此之间的某种目标达成共识和默契呢？那就需要沟通。
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[日志]NLP与人生成功的秘诀
lywen001 发布于 2008-02-26 09:37
确定想要的到底是什麽;
2．清楚知道现在的行为模式能否得到它；
3．找出更有效的行为模式去增加效果。
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[日志]人际沟通有魔法?(NLP时间线原理)
lywen001 发布于 2008-02-26 09:34
在组织中,人际关系的氛围很大程度上会影响人员的工作表态度和成果，而人际关系又依赖于相互之间的沟通。
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[日志]前瞻性诱导（NLP沟通模式）
lywen001 发布于 2008-02-26 09:32
日期：2007年11月26日10:1 作者：佚名
在我们的生活中,沟通的品质影响着生活的品质.沟通是需要训练的,没有任何一个人的沟通能力不是通过学习模仿和不断的练习实践出来的.
在对广大的在各个领域取得卓越成就的人士的沟通方式和效果等的研究和实践,NLP的先驱者们总结出了一些在沟通过程中具有强大影响力的卓越人士的沟通模式,其中就有以下的一些前瞻性诱导模
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[日志]NLP理解层次在沟通中的应用
lywen001 发布于 2008-02-26 09:30
最低一层是环境层次，是外界条件，什么时候，在哪里，与谁在一起，做什么事等；
第二层是行为层次，是做了什么，没做什么；
第三层是能力层次，是能不能做，可以做什么，怎么做，有什么选择的问题；
第四层是信念、价值观层次，是相信什么，什么是重要的，为什么做，有什么意义；
第五层是身份层次，即我是谁，是什么样的人；
最高一层是精神层次，是为谁做，人生有什么意义的问题。
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[日志]NLP-改变的艺术
lywen001 发布于 2008-02-26 09:23
NLP技术是萃取和获得沟通和潜意识模型的工具。人与人之间在不间断地进行着沟通，这种的沟通不仅包括你和其他人之间，也发生在你和你自己之间。而NLP技术研究的正是这种的沟通的模型的规律。
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[日志]NLP沟通技术
lywen001 发布于 2008-02-26 09:20
１我想得到什么东西？我有些什么策略来达到我的（双赢）目的？以终为开始．
２了解对方（决策人）的背景（哪里人，学历，经历，家人等）．
３了解对方的性格，兴趣，爱好，投其所好．
４发现对方的需求，渴望，担心的事情（痛苦与快乐法则）．
５在面谈之前，先假象整个美好过程（即使情况可能很糟糕），在心中演练三遍．
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[日志]NLP与销售
lywen001 发布于 2008-02-26 09:13
1、 销售的前提条件：信任建立的原理
2、 影响人决策的原理一：NLP理解层次
3、 影响人决策的原理二：NLP冰山原理
4、 说服力语言模式：先跟后带、上推下切
5、 指令下达于无形：语言中的前提假设
6、 对潜意识说话：催眠语言
7、 处理顾客抗拒：信念注射法
8、 销售于无形：NLP策略
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[日志]学习NLP语言模式
lywen001 发布于 2008-02-26 09:11
检定语言模式是理查德·班德勒和约翰·葛林德在研究了完形疗法大师弗里兹·佩尔斯和家庭治疗大师弗吉尼亚·萨特尔在治疗中运用的语言技巧。他们发现这两位大师有一套极为有效的发问技巧，从受导者口中取得大量有用的讯息，同时又有一套回应技巧，使得受导者重组他的内心世界，因而在思想、心态及行为上有所改变，检定语言模式便是由此发展而来。
我们说过的话，都始终是内心深层的一些意念（深层结构），经过扭曲、归纳各删减3个程序的不断运用而最终形成的。
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[日志]NLP技术系列
lywen001 发布于 2008-02-24 20:45
这两位创立NLP神经语法程式学的美国人就是理查得·班德勒（Richard Bandler）与约翰·葛瑞德（John Grinder）。
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[日志]NLP经典技术：【购买策略(Strategy)】
lywen001 发布于 2008-02-24 20:27
过了几天,我再提起买梳化这件事,今次我尝试运用她的策略,我说:「无论白色或黄色都好,最重要看起来舒服,其实黄色梳化与客厅的颜色都很配合,看起来感觉好舒服!」跟着她想了想说:「没错!」结果, 我们终于购买了黄色的疏化。当你懂得找出对方的头脑运作方式,你会大大增强了说服力。这种说服力量往往是令人无法抗拒的。因为, 配合对方策略的说话就好象配合对方密码锁的号码一样。事实上, 透过发问特别设计的问题，你可以从对方的回答中, 发现他们行为背后的策略。这个过程叫做引出对方的策略(Elicitation)。引出策略最简单的方法就是引导对方回想某一经验, 然后透过观察对方眼球转动的方向(?考附录, 眼睛解读线索。)及聆听对方的说话找出对方的策略元素及次序。
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[日志]NLP销售－－戴志强演讲录
lywen001 发布于 2008-02-24 18:42
研究者曾统计过所有有效的销售过程，最后发现，在其中：观察与聆听，占了40％；建立共同的信念与价值，占了30％；而沟通，占了20％；销售，则只占10％。可见，观察与聆听，是何等的重要，只为销售而销售，它的成效却只占很小的比例。
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[日志]超级影响力—NLP致胜行销学
lywen001 发布于 2008-02-22 19:28
第一讲：提升自信心、解除对被拒绝的恐惧
○销售七大步骤○80/20法则○每天进步一点点○舒适区原则○客户的五个"不"○如何成为金字塔尖的20%○缺乏自信心的四大病源○如何提升自信心○注意力=事实○限制性信念○定义转换法则三步骤 ○克服失败恐惧症
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[日志]十个《定律》
lywen001 发布于 2008-02-22 18:23
250定律(做销售的肯定知道)
拉德认为：每一位顾客身后，大体有250名亲朋好友。如果您赢得了一位顾客的好感，就意味着赢得了250个人的好感；反之，如果你得罪了一名顾客，也就意味着得罪了250 名顾客。 在你的网站访客中，一个访客可能可以带来一群访客，任何网站都有起步和发展的过程，这个过程中此定律尤其重要。
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[日志]潜意识说服七法则
lywen001 发布于 2008-02-22 18:02
潜意识说服有一种神秘的无法抗拒的力量，让你跟随其引导而思考。潜意识说服有七种方法，接下来将详细叙述：
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[日志]NLP十四项心理定律
lywen001 发布于 2008-02-20 09:27
无论是销售沟通、还是设立目标、时间管理、领导组织都可以应用这些原理和定律。
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[日志]顾问式行销话术
lywen001 发布于 2008-02-17 15:39
建立问题.
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[国产片欣赏]如何让客户了解风险 并意识到风险的存在
lywen001 发布于 2008-02-17 10:27
）风险的存在具有必然性。
从宏观角度上说，任何事物的存在都具有利弊两个方面的因素，这就决定了当一个事物出现以后，既给人类带来了福音，同时，也会给人类制造一些麻烦。如果处理不好，甚至会带来灾难性的后果。
比如人类有了航海业，就可远渡大洋，周游世界。但是出现了海难事故；人类有了飞机，缩短了地球的距离，可是伴随的是不断的空难。再比如，有了燃气热水器，满足了大家在家洗澡的愿望，但是，煤气中毒的不幸事件屡有发生；汽车成了代步工具，但交通事故猛于虎也是不争的事实。
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[日志]顾问式销售技巧
lywen001 发布于 2008-02-16 15:58
一、大额项目对销售人员的要求—销售顾问
目的：该章节帮助客户了解大额项目销售与普通销售的不同之处和大额项目销售中的竞争态势，从而使学员意识到作为大额项目销售人员的能力要求和接下来将要探讨的重点问题。
• 大额项目销售与快速消费品之间的差异
• 竞争态势与我们的策略
• 销售的理念Vs.销售人员的素质
• 销售人员自我成长的四阶段
• 销售顾问与大额项目之间的关系
• 成为销售顾问的三个条件
二、KAM的销售技巧—三种类型的大客户
目的：客户的三种类型及各自关心什么，从而找出销售策略与方法。
• 什么是KAM?
• 80/20 原则的作用
• 大客户有那三种类型
• 三种类型的大客户成功销售的关键
• 三类大客户各自关心什么？
• 有那些策略与战术进行合作
三、客户关系发展与沟通技巧
目的：如何与客户发展关系，建立什么样的关系是忠诚的客户，如何与不同类型的人打交道。
• 客户关系发展的四种类型
• 客户关系发展的五步骤
• 四大死党的建立与发展
• 忠诚客户有四鬼是如何形成的
• 与不同的人如何打交道
• 如何调整自己的风格来适应客户
四、知自知彼,百战不殆影响客户决策的因素
目的：用案例讨论的方法了解什么是影响客户做采购决策的主要因素，从而确立在深入一位大额项目时应该把握的工作重点。从而使学员不至于在今后的销售工作中挂一漏万，把握住正确的努力方向。
• 分析客户内部的采购流程
• 分析客户内部的组织结构
• 分析客户内部的五个角色
• 找到关键决策人
• 如何逃离信息迷雾
• 项目中期，我该怎么办？
• 分析与辨别不同购买决策人的心理需求，并建立满足不同心理需求的方法
• 利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件
五、客户真正想要的需求调查分析
目的：在大额项目销售中，客户有时也不完全了解自己的需求，需要我们的销售顾问针对他们的现状提出深入的需求分析。
• 销售中确定客户需求的技巧
• 有效问问题的五个关键
• 需求调查提问四步骤
• 隐含需求与明确需求的辨析
• 如何听出话中话？
• 如何让客户感觉痛苦，产生行动？
六、确立与销售自己的竞争优势
目的：知己知彼，方能百战百胜。在透彻了解客户需求的基础上，确立己方与竞争对手相比较而言的优势，并确立有利于自己、又有利于客户的“卖点”，是说服客户接受自己的销售方案的非常重要的工作。本章节将通过方法讲述和练习，技巧传授与演练来让学员掌握专业的销售方法和技能。
• 分析我方竞争优势的方法
• 在客户需求与我方销售优势之间确立最佳卖点。
• 掌握在理性分析的基础上组成自己的标书，并利用标书组成中的可变因素争取对自己有利的销售结果
• 大额项目销售中的标书要注意什么关键？
• 准备一份说服大额项目购买我公司产品的方案
• 让客户接受自己的方案的第一步
• 将自己先推销给客户
• 掌握说服客户接受我方产品/方案的步骤
• 把我们的方案/产品呈现给客户的技巧
七、促进成交阶段的战术应用
目的：在销售的最后阶段，销售人员经常犯错误是：要么过于急切地促进成交而导致客户反感，要么害怕被拒绝而放弃促进成交。本章节通过对销售人员的错误举动和导致错误举动的心理因素的分析，探讨在最后阶段正确把握成交时机的方法和促进成交的有效技巧。从而提高销售人员的成交概率。
• 案例分析：推进还是继续？
• 判断最佳的成交时机——不到火候不揭锅？还是过了火候才揭锅？
• 分析销售人员在最后阶段承受的心理压力——我们经常会在什么情况下功亏一篑？
• 判断推进成交的最佳时机
• 达到双赢成交的方法——你是否对双方争执的问题准备了多种解决方案，并准备了有效方法使问题的解决朝最 佳方案推进？
• 应对困难的局面——如何在最后阶段应对客户对购买的心理与性格障碍
• 总结：我们的销售目标—— 一步步地获得客户对购买的承诺
• 客户后续总结与分析
时间为：14小时，二天完成。
讲师简介
丁兴良（国内大额产品销售培训第一人）
曾任英维思集团（中国）销售部经理；Johnson & Johnson培训经理；上海凯泉水泵专业销售顾问；美国太平洋研究院销售顾问；中欧国际工商管理学院MBA、清华大学总裁培训班特聘顾问；安东尼.罗宾激发心灵潜力神经系统语言学（NLP）；《生命的灵性》第一、二、三期 辅导员；美商博思能训练中心研修授证PMP管理课程训练师。 ....
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[日志]寿险营销模式转型 顾问式行销渐走俏
lywen001 发布于 2008-02-16 14:03
今天的寿险代理人不能仅仅停留在“销售保单”上，而是要实现销售模式从产品推销式向顾问式行销转变，努力成为一名个人理财顾问。记者近日从上海联泰大都会人寿获悉，该公司于一年前开始的“曼哈顿金领”经理人计划已经进行到第三期，该计划采用的就是顾问式行销。记者从上海保险市场获悉，多家寿险公司开始在寿险营销模式上寻求突破，顾问式保险营销开始现身北京、上海等大中型城市。
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[日志]寿险公司的业绩驱动因素
lywen001 发布于 2008-02-16 13:59
很多情况下，我们需要知道不同行业的业绩是如何变化的，理解行业业绩的简单宏观驱动因素，对把握行业的发展趋势和投资机会帮助很大。 有个数据是多数投资者都应该知道的，比如利率的变化趋势，这将影响很多行业。
利率是影响寿险公司业绩的关键指标
我们探讨一下利率对寿险公司的业绩驱动。 很多投资者认为保险公司就是投资公司， 因此股市好，保险公司业绩就好，股价就大涨，反之，则就要跑路了。 实际上，寿险公司的盈利来自利差，利差是投资收益率与负债成本率之间的差额，分别来源于寿险公司的两大核心业务：投资和承保。 而保险资金投资的两个最主要渠道是固定收益类资产投资与股权类投资，因而利率和股指成为影响投资收益率的关键指标。
但是，跟很多投资者直觉不一样的是， 股票投资比例的高低，并不能改变利率对寿险公司总资产收益率的决定作用。 比如，从 1980年开始，影响美国保险投资收益的两大指标背道而驰：美联储利率总体呈下降趋势，1981 年的高点达20%， 而 2004 年的低点只有 1%；同期，美国标准普尔 500 股票指数从 100 点上升至了接近 1500 点。在这两大指标的较量中，利率的影响力远超股指。 随着利率的下调，美国寿险业的总资产净投资收益率与固定收益投资部分总投资收益率一路下行，固定收益投资部分的总收益率从 1985 的 12.23%下降到当前的 5.99%，总资产净收益率从 9.63%下降至 5.35%。
而同期，美国保险公司投资股票的比例在持续增加。 从 1991 年开始， 股票投资比例快速上升，最高时超过了 30%。 可是，从上面的投资收益率数据来看，股票投资比例的改变和其投资收益，对寿险公司固定投资部分收益率和总资产收益率之间的联动关系没有明显的影响，固定投资部分的收益率依然是总资产收益率的决定因素。 股票投资收益虽然可以在某些时期提高投资收益率，但带来更多的是短期扰动。
也即是说， 利率中长期变化影响寿险公司业绩， 从而影响寿险公司的股价表现。究其原因，主要是因为寿险公司的资产与负债久期的不匹配。 由于寿险保单的负债期限很长， 而保险公司的资产久期通常短于负债久期。这也很容易了解，保险公司的投资主要是股票和债券。 我国由于缺乏长期的投资工具， 资产久期远低于负债久期， 也比国际成熟市场的差异要大。 美国寿险公司5 年期债券占 93%以上， 而中国人寿（爱股,行情,资讯）的这一比例不到 50%。 较短的资产久期放大了利率变动的影响。
在资产负债久期匹配的情况下， 保险公司获得保费收入并完成投资后，利差就完全锁定了，后续利率的变动不会产生影响。 但是如果久期不匹配， 则利率的变化就会改变到期资产的再投资收益率， 从而改变以前承保业务的利差。 在资产久期短于负债久期的情况下， 利率上升，利差扩大，利率下降，利差就缩小。 因此， 可以得到以下基本推测： 利率上升导致寿险公司利差扩大， 从而业绩上升， 于是其股价上升， 而上升幅度与新增保费及可再投资资产占总资产的比例正相关。
利率变动影响寿险公司股价
“利率变动-利差改变-利润变动-股价反应”的传导过程，在美国市场得到了较好的验证。2000 年以来，美联储利率经历了一个下降又上升的过程，类似地，美国国债收益率也经历了这样一个过程，保险资金的投资收益率随之变化。 美国具有代表性的寿险公司的股价，对利率变化的反应基本上符合上面的判断，特别是对利率上升做出了非常积极的反应；而美国两大产险公司的股价表现与利率的变化相关度并不大。
从国内的情况来看，利率与寿险公司股价之间的关系也可以得到很好的验证。1999 年前的保险业定价利率市场化。 由于负债久期长于资产久期， 当 1999 年后利率下降，投资回报也随之降低，而负债成本还维持在高利率水平，利差损形成。 由于当时没有上市保险股，这种利差损对股价的影响无法直接检验。 但是，通过中国平安（爱股,行情,资讯）与中国人寿股价的相对变化，可以对这种影响进行间接检验。 中国人寿2003 年剥离上市时，将高利率保单留在了集团，其股价表现与前期高利率无关；而中国平安实行整体上市，前期的高利率对后期还有一个持续的影响。 如果后续的利率没有变化，两者的相对走势应该没有太大的区别，若利率上升，对中国平安来讲， 不但 1999 年后的保单可以享受利率上升的好处，而且 1999年前形成的利差损也可大大减轻，因而中国平安受益于利率上升的影响要大于中国人寿。 从股价上来看，中国平安与中国人寿 A 股的价格比率从 2007 年 3 月加息以来持续上升，H 股也呈现类似的趋势。
因此，如果你对利率的周期与趋势有把握的话，投资人寿类股票是简单直接的选择，毕竟，对于一个长期投资者，一生中，你会经历几个利率周期。
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[日志]首席推销员—齐藤竹之助
lywen001 发布于 2008-02-16 13:31
保险推销大王自述十条秘诀
一）把自己融化到销售之中,2注意礼节 选择顾客
找窍门、搞独创
五、在实践中锻炼自己
六、以超人三倍的干劲努力工作
有效地完成工作定额
八、不因遭受拒绝而停止推销
九、对商品充满自信
十、保持充沛的精力
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[日志]教你一步步做视频相册
lywen001 发布于 2008-01-13 13:47
教你一步步做视频相册 ....
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[日志]怎样制作视频博客
lywen001 发布于 2008-01-12 16:02
怎样制作视频博客 ....
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