第一讲：提升自信心、解除对被拒绝的恐惧

○销售七大步骤○80/20法则○每天进步一点点○舒适区原则○客户的五个"不"○如何成为金字塔尖的20%○缺乏自信心的四大病源○如何提升自信心○注意力=事实○限制性信念○定义转换法则三步骤 ○克服失败恐惧症

第二讲：顶尖销售员十大心态与条件

1、    强烈的自信心和良好的自我形象。

2、    能克服对失败的恐惧。有行动力，做事不拖延。

3、    强烈的企图心，强烈的成功的愿望。

4、    对产品的十足信心和知识，了解竞争对手产品的缺点。说服是信心的转移（一致性说服）

5、    注重个人成长，销售是一种能力的培养。

6、    高度的热忱和服务心。把客户当成自己的好朋友。

7、    非凡的亲和力。具有强烈的自信心，多看自己和别人的优点的人，才具有亲和力。

8、    对结果自我负责。成功者总在找办法突破，失败者老是找借口抱怨。

9、    明确的目标和计划。把目标细分为每天的行动和计划，设定每年、每季度、每月的目标。

10、       善用潜意识的力量。多运用视觉想象法，听觉暗示法，多想象与客户成功进行销售的画面，做好“热身”活动，调整好心景。

如何克服对失败和拒绝的恐惧：

一、提升自信心及自我价值；

自信心缺乏源于四个方面：

1、    缺乏经验或专业能力；

2、    过去失败经验的影响；

3、    注意力的掌控；

4、    限制性信念的影响；

二、转化顾客拒绝时头脑所下的定义

80%的销售行为是在拜访了客户5次以后才成交的。

1、    在以前只要客户冷漠、不耐反地说不需要、没兴趣、买不起，我就觉得被客户拒绝了？

2、    每当客户冷漠、耐反地说不需要、没兴趣、买不起时，只是表示他心情不好，只是表示我还没把产品的利益介绍给他，只是表示我们之间还没有建立信任感。

3、    唯有我拜访客户半途而废时，才表示被客户拒绝了；唯有我做事没有坚持到底的时候，才真正被客户拒绝了。

如何提升企图心：

1、学习跟成功者在一起，阅读成功的书籍。

第三讲：如何开发与接触潜在客户

一、       30秒开场白

1、    通过设计一种独特的、吸引客户的开场白，来在最短的时间内突破客户的抗拒；

2、    透过完善的设计和规划，通过产品最终能够带给客户最重要的利益点问题的形式来吸引客户的注意力及引发客户的下一个问题。

二、       讯问对方是否具有购买决定权

三、       先讲产品的最终利益。

四、       让客户知道你不会占用他太多的时间。强调2次到3次你只需要花费对方十分钟的时间。

五、       说明经过介绍后，客户你可以自行判断产品是否适合他。降低客户的抗拒感。

六、       使用二选一法则，请问客户是明天早上有空还是明天下午比较有空。

七、       电话中不介绍产品和价钱。

八、       在挂电话前，确认一次见面的时间和地点。

九、       在拜访之前，打电话确认你的拜访。

十、       见面之前，花三到五分钟用视觉想象法想象或回忆一下见客户成功、顺畅的情景。

十一、有效的开场白：非常高兴今天能够见到你，我相信等一下我所花费的十分钟给你介绍的产品一定会让你非常的感兴趣。（让客户以期待的心情来对听你的产品介绍）

十二、确定处于较佳的环境状态。

十三、注意说话的音调和声音、洪亮和清楚的，充满自信的，并注意肢体动作。

十四、产品及资料的包装要整齐及清洁。

第四讲：进入顾客频道-亲和力建立

亲和力：让客户信赖你、喜欢你、接受你。

一、       情绪同步，设身处地地为客户早想。（表象系统的使用）

二、       语调和速度同步，与视觉、听觉、感觉型顾客对应地建立亲和力。

三、       生理状态同步（镜面映现法则），坐在客户的左手边，不要隔座对坐，不要双手抱胸、不要背*着椅子

四、       语言文字同步。尽量使用客户相同的文字表象系统，可使用不同的词汇。惯用语、口头禅。

五、       合一构架法。不要使用但是、就是、可是之类的词汇。应该使用同时。

我非常了解（理解）你对价钱的问题，同时。。。。。

我非常感谢你这么好的建议，同时。。。。。

我很同意（赞同）。。。。同时。。。。

第五讲：了解顾客需求（顾客心态剖析）

通过提出开放式（需客户解释）、恰当、合适的问题想法设法找出客户的需求和主要抗拒点。

1、    为什么想购买这样的产品？（原因和目的）

2、    以前购买过类似的产品吗？从那里、谁那里买？

3、    当初是什么原因购买此类产品？

4、    你对这样产品的经验或印象怎么样？

5、    你所注重或所满足的需求是什么？

6、    谁有决定权？

购买产品带来的快乐和好处，同时能消除的痛苦。

提供的是解答而不是产品，关心客户的需求。把精力放在强调客户的购买诱引和解除客户的抗拒点。注意客户的一言一行，找出客户需要的“樱桃树”。

第六讲：产品介绍的技巧及注意事项（八大技巧）

20倍以上的说服力

1、    预先框视法：我今天来不是要来卖你什么东西的，我只是希望能够让你了解我们的产品它所能给你带来的利益和好处，而这个过程我只需要花十分钟时间，当我介绍完以后，我相信你完全可以自行的判断和决定这些产品对你有那些的好处。（让客户没有压力）

2、    假设问句法：把产品的最终利益以一种问句的形式来询问你的客户。如果假设有一种产品能够在7天之内就把你房子里的老鼠赶光请问你有否花十分钟的时间来了解呢？

3、    下降式介绍法：把你产品所有可能带给用户的好处和利益点从最重要起一步步地介绍给用户。

4、    找出“樱桃树”：在介绍中观察客户对产品那项利益最感兴趣，之后不断强调它。

5、    倾听的技巧:不要打断客户的说话、客户说完话后在解答之前先暂停3到5秒、保持微笑、以适当的时机对不清楚的问题提出疑问。

6、    互动式介绍法：询问客户封闭式的问题，让客户有所参与、有所回答。调动客户的视觉、听觉和感观系统，提高其积极性。

7、    视觉销售法：让客户在视觉上能够想象、感觉到当他购买产品后使用所带来的好处和利益。

8、    假设成交法：我们的产品有三种型号，你更喜欢那种呢？

9、    你与顾客前面的两盏灯 ，让客户的灯亮得更多些。

第七讲：顾客的购买模式

一、       顾客的购买模式决定你的产品介绍方法

1、    自我判定型（理智型）：我相信你是个比较有主见的人，所以你需要什么产品、什么样的产品比较合适你，我相信你心里面都有很清楚的想法和决定，而我在这里只是站在比较客观的立场来向你解说我们的产品还有那些优点以及你购买我们产品所能够带来的好处和利益。当我花完十分钟跟你介绍完以后，你绝对有能力来自行地判断什么样的产品是你最好的选择。

2、    外界判定型（感性性）：话语较多，容易受别人意见的影响，在乎别人的看法。忧郁不决，不容易下决定。多提供客户的见证、媒体的报道、专家的意见。比较在意之间的感觉，服务态度要好，也比较在意购买时别人也是否满意。

3、    一般型：需要整体性说明，着重掌握大方向、大原则，比较不注重细节。介绍时不要罗说。

4、    特定型：注重细节，比较挑剔。提供他的越详细的资料、数据越多也好。

5、    求同型：配合性较好，强调产品与他所熟悉事物之间的相类似的相同点。

6、    求异型：喜欢跟别人不一样，逆反心理比较强。观察力、创造性比较好。负负得正法则。不要用绝对、肯定、一定、保证、百分之百等词汇，这些词语会造成他的抗拒。

7、    追求型：比较在意产品所能够带来的好处和利益。要言之有理，不要罗嗦，不断强调产品的利益、好处、优点。

8、    逃避型：在意产品能够带来给他避免的麻烦，强调不买产品给他所带来的麻烦，买了产品能够给他避免的麻烦。喜欢说不要。。。

9、    成本型：在意价钱，口头禅“太贵”。告诉他物超所值的。

10、       品质型：不在意价钱。强调产品的质量、有效性。不要过多强调价钱便宜。

二、       说服策略

1、    视觉型、听觉型、感觉型。

2、    时间型、次数型。

第八讲：如何解除顾客抗拒

一、抗拒=顾客的提问

二、七种最常见的抗拒种类，以及如何应对

1、    沉默型抗拒：要多问客户问题，让客户多说话。

2、    借口型抗拒：先忽列他的借口。你所提的问题非常重要，价钱是每一个人都会考虑到的因素，所以我们待会可以专门来讨论你认为价钱上的问题，在讨论价钱问题之前，我们先花几分钟来告诉你产品的优点。

3、    批评型抗拒：切忌与客户产生争执。（1）用合一价构法。我非常理解你所担心的事情，因为这个市场上仍然有一些这样的问题，同时我想问下如果我们的产品的质量能工够让你满意的话，那你是愿意购买呢？（2）反问：请问价钱是你考虑的唯一因素吗？如果我们的质量能够让你满意，你是否就没有问题了？当你在考虑到价格问题的同时，也回让你注意到产品的质量也是非常重要的，你说是吗？

4、    问题型抗拒：先表示认可，然后回答客户的问题。

5、    表现型抗拒：称赞他的专业，除了你所讲的外，我向你介绍下产品还有那些优点。

6、    主观型抗拒：多发问，多请教，让客户多谈看法。

7、    怀疑型抗拒：提出客户的口碑和见证。

要分辨出客户的抗拒是否真的，如重复两次以上，就是真的。

三、       处理客户抗拒的九个技巧

1、    了解抗拒真正的原因。

2、    提出抗拒时要耐心倾听。

3、    以问题代替回答。请问你在购买驱鼠器的时候最主要的考虑因素是什么？价格和质量、效果那个对你比较重要？

4、    对抗拒表示同意或赞同。我非常能够了解为什么你觉得我们的产品比较贵，因为有我们过去很多的老客户当他们在购买我们产品时也认为我们的产品比较贵，同时当他们了解我们产品后，都决定购买，购买了以后都认为物超所值，觉得很值得。

5、    假设解除抗拒法：请问是价钱太贵了吗？那除了价钱以外你还考虑那些因素呢？不断问下去，着重解决最后一个抗拒点。

6、    反客为主法：把顾客之所以不购买产品的抗拒变成他应该购买产品的原因。

7、    重新框视法（定义转化法）：有很多客户在一开采的时候都跟我们讲他们不需要我们的产品，后来我们发现他们不需要的原因只是不够了解我们的产品，而当他们了解我们的产品后，都觉得他们需要我们的产品。所以我想只花你一点时间，来让你了解我们的产品能够给你带来的好处。

8、    提示引导法：当你正在考虑到价格问题的同时，也会让你注意到好的产品质量和效果也是非常重要的，你说是吗？（会让你、会使你、会帮助你）。当你正在考虑是否要购买保险的同时，也会使你想到给你的家人和孩子一个长期的保障也是非常重要的，你说是吗？

９、心矛建立法：善于运用心矛在你的客户身上，跟你的客户之间建立正面的积极的好的心矛让客户一看到你一听到你的声音心情就觉得非常好就想要跟你买东西。

第九讲：缔结成交---有效缔结顾客的方法（1）

一、       缔结时应避免的三项错误：

1、    与客户争执。用合一价构法来解除抗拒。

2、    不要批评你的竞争者。你所提到的产品是没错，有一些优点，同时我们的产品差异点和他们不一样的地方在。。。

3、    不要对客户作出没有办法兑现的承诺。

二、       顾客对价钱的抗拒

1、如果我所销售的产品不合适你的话，那么我告诉你是免费的。

三、       价钱抗拒的技巧

1、    在创造出客户的充分兴趣之前，不要谈论价钱。不要在一开次就告诉客户价钱。价钱永远是最后阶段才考虑到的问题。

价钱是我最感兴趣讨论的问题了，所以在讨论到价钱问题之前，我想先告诉你几个关于我们产品的特点和信息。

2、    把注意力放在产品的价值及客户利益上。

3、    物超所值概念，强调附加价值。

4、    将产品和更贵的东西相比。我们的产品是比普通的驱蚊灯贵一些，你想知道原因吗？

5、    延伸法则：把你的产品的利益延伸出来。

6、    强迫成交法：我想我已把这项产品的好处和优点都已经跟你介绍得比较清楚了，所以我准备了一份购买合同，如果你觉得购买比较划算，那么我觉得你可以下一个决定了，如果你觉得我们的产品对你一点好处都没有，那你可以不用理会这份合同。在顾客作出决定之前，保持沉默。

第十讲：缔结成交---有效缔结顾客的方法（2）

一、十个有效的缔结技巧和方法

1、    假设成交法：不要问客户买不买，问客户决定购买以后选择性的问题。

2、    不确定缔结法：当发现客户犹豫不决时，用不确定商品是否还有货的借口来促成客户购买决定。把客户要不要买产品转换成能否买的到了。

3、    总结缔结法：把产品的利益和好处从头到尾从客户最感兴趣的再次很快地讲一遍。

4、    宠物缔结法：让客户实际的去触摸、去试用的产品，让他心理上有产品已归属他的感觉。

5、    富兰克林缔结法：我知道要购买决定是不容易的，将产品的好处和坏处都讲给客户听，让客户选择。

6、    定单缔结法：你可以设计一份定单或合约，你可以把在产品解说销售过程当中，客户要考虑到的要购买产品的细节问题，把它一项一项的列出来。

7、    隐喻缔结法：当客户提出一个抗拒的时候，用一个故事来回答他。对客户的抗拒点，预先准备好所需的故事。

8、    门把缔结法（反败为胜法）：通过次法，找出客户的真正抗拒，解除抗拒。

9、    对比缔结法：先强调介绍贵的东西，然后向客户介绍便宜的商品。

10、       6+1缔结法（问题缔结法）：设计一系列问题，让客户不断回答是、对、我也是，肯定答案，形成惯性。问题前后之间要连贯。

11、       客户转介绍。在请求客户转介绍后，要求客户帮忙先打电话。

第十一讲：高效率的时间规划与管理

1、    随时随地在做最有生产力的事

2、    时间就是金钱。

3、    消除对要求客户成交的恐惧。

4、    完善的事前规划。

5、    充足的产品知识。

6、    拜访前，在电话中确认约会时间、地点。

7、    适当拜访路线和拜访区域的规划。

8、    规律的生活。

9、    善于利用零碎时间。

10、       尽量提早见第一位客户的时间。

第十二讲：总结（各单元重点提示与复习