[日志]NLP经典技术：【购买策略(Strategy)】
lywen001 发布于 2008-02-24 20:27
NLP经典技术：【策略(Strategy)】
「我这种人的本质在于如何思考及思考什?……」
--------- 爱因斯坦
NLP发现人类头脑的运作方式与计算机的运作方式颇为类似。计算机由不同的程序(Program)控制, 人类的各种行为例如做决定、发挥创意、说服他人、记忆、致肥、销售、激励、学习、致富…。均由不同的策略(Strategy)在背后推动。策略就是头脑内的程序。要改变没有效果的行为,便需要找出背后的策略, 并加以修正, 或者模仿成功人士的策略。在本章中，你将会接触NLP的核心学问 – 模仿(Modeling)。
人类头脑的种种复杂活动是由最基本的表象系统(Representational System)组成。所谓表象系统即是指图像(Visual),声音(Auditory),内在对话(Auditory Digital),感觉(Kinesthetic),嗅觉(Olfactory)及味觉(Gustatory)。一般来说, 组成策略的主要表象系统主要是前四种。这些表象系统可以再细分为:
当头脑开始活动的时候,这些表象系统元素便会以不同方式的组合。策略就是这些表象系统元素组合的次序。因此策略是由
1)表象系统元素
2)元素的次序
组合而成。
让我举个购买策略的例子。
有一次,我与另一半一起去购买真皮梳化,我们都选择了同一个款式,但是,她喜欢白色,而我则喜欢黄色,我们出现了不同的意见,我决定尝试找出她购买的策略,我问她:「你会如何选择购买一个称心如意的衣柜?」她回答说:「最重要颜色与房间颜色配合,看起来感觉舒服。」从她的回答我发现了一个简单的购买策略:
 过了几天,我再提起买梳化这件事,今次我尝试运用她的策略,我说:「无论白色或黄色都好,最重要看起来舒服,其实黄色梳化与客厅的颜色都很配合,看起来感觉好舒服!」跟着她想了想说:「没错!」结果, 我们终于购买了黄色的疏化。当你懂得找出对方的头脑运作方式,你会大大增强了说服力。这种说服力量往往是令人无法抗拒的。因为, 配合对方策略的说话就好象配合对方密码锁的号码一样。事实上, 透过发问特别设计的问题，你可以从对方的回答中, 发现他们行为背后的策略。这个过程叫做引出对方的策略(Elicitation)。引出策略最简单的方法就是引导对方回想某一经验, 然后透过观察对方眼球转动的方向(?考附录, 眼睛解读线索。)及聆听对方的说话找出对方的策略元素及次序。
下面这些特别设计的问题, 就是能够解开对方行为背后密码锁的正确号码:
(以购买策咯为例子。)
有什么会使你购买(那一个商品。 例如, 汽车)?
你能否告诉我那次购买了该部称心如意的汽车的经验?
在你那次?定购买该部汽车之前, 有甚么发生呢?
这些问题都是引导对方回想当时的经验, 透过他的说话把购买过程涉及的表象元素及次序展示出来。当然，这样直接地问对方，对方可能会有不舒服的感觉。你可以乖巧地重新包装这些问题, 让对方感到舒服。例如, 你可以这么说:「我想陈生都很想买到称心如意的汽车, 看看我如何能够帮忙。其实有什么会令你购买现时你架驶的汽车?」又或者「我相信陈生对购买汽车一定很有经验。(顺便说)讲开又讲, 那次你购买了该部称心如意的汽车的经验是怎样的呢?」
「对方可能会说:「哦, 那部汽车是经我的朋友介绍而买的。」陈先生的这个答案并没有显示任何有关那次购买汽车的策略, 因为这个答案并没有包含任何表象系统元素, 只表达了购买汽车的事实。因此, 你需要准备问第二个问题 :
「那?, 你是因为什?理由而决定购买那部汽车呢?是因为外型吸引(视觉 )? 引擎的声音(听觉)?抑或使你有什?感觉吗(感觉)?」
这个特别设计的问题，就是要刻意引出他那次购车经验的表象系统元素。你会发现，NLP有很多技巧都是透过向对方发问一些特别设计的问题，而找出他使用头脑的方式。陈先生的答案可能是:「哦, 我记起了。我第一眼看见那部汽车的外型很流线, 而且, 它的颜色正合我的心意, 很有Style(视觉)。」
你可以再问以下的问题, 以确保找出他的全部策略:
「哦, 听你这样说, 那部汽车一定很美观。那?, 在你付钱之前，那部汽车还有什么吸引你吗？」
你再次尝试引出他购买汽车策略的其它表象元素。
「让我想一想。哦, 对了, 当我坐在汽车里面, 我发觉很宽敞, 风油?车盆亦很舒服(感觉)。」
直到目前为止，你已经发现了他的初步策略 :
 再下去你只需要重复这个过程 :
「哦 , 原来那部汽车很有Style, 而且另你感觉舒服。我真的被你吸引了。我真的很想看看那部汽车。还有呢？我很想知道。」
「唔 , 最后, 我尝试架驶那部汽车, 我发现它的引擎很宁静 (听觉)。 后来, 我再分析一下它的价钱很合理 (内在对话) , 我就购买了那部车。」
你成功找出陈先生购买汽车的策略 :
 这是他头脑独有的 密码。其它人购买汽车的策略可以完全不同。这个策略只限于陈先生购买汽车。至于陈先生购买其它产品便可能有不同的策略。
当你寻究出对方的策略后 , 你可以透过利用这个策略响应给对方从而影向对方的反应。最有效的响应方式是跟随(pace)这个策略。当对方听到有关你运用他的策略的说话内容, 他会无法不被你影向, 因为你的说话内容已经配合了对方潜意识的运作。例如, 我会在开始的时候, 说类似的说话:
「嗯 , 陈先生, 这部汽车是欧洲最新设计的, 你喜欢这部汽车吗? 它看上去外型很美观, 有流线的美感 (视觉)。 车厢内的空间非常宽敞， 梳 化 都是真皮的 , 而且配合人体脊骨线条而设计, 当你坐上去, 你必定会感到很舒服 (感觉) 。不如坐上去亲自体验一下吧!.......... 样?觉得舒不舒服? 这部车子的另一个特色, 就是防燥音设计, 架驶的时候非常灵静 (听觉) 。这部汽车很值得你考虑和分析 (自语) 。」
这段特别设计的说话及做法正好配合了陈先生的购买汽车的策略。就好象开中了一把在他头脑内的密码锁上的数字及次序一样 , ?一声, 密玛锁立即打开。就算陈先生不是立即购买，我已经在潜意识的层次与陈先生建立了深层的信任关系。因为我并不是说我想说的说话, 而是配合他的头脑的运作方式而说的。这对于帮助陈先生做出正确的决定是非常有效的。
你可以透过在这里学习得来的技巧 , 运用在任何一个与人沟通的场合里。首先，找出对方在某一个情境中的策略，然后把这些策略透过自然的说话包装，向对方响应。你会发现，你的人际关系以及说服能力将会大大地提高。
「人脑是宇宙中最复杂的机器」 ------ 科林布莱克摩尔, 牛津大学教授
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