[日志]NLP沟通技术
lywen001 发布于 2008-02-26 09:20
| NLP沟通技术 |
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| 日期：2007年7月23日11:28 作者：佚名
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一前提
１我想得到什么东西？我有些什么策略来达到我的（双赢）目的？以终为开始．
２了解对方（决策人）的背景（哪里人，学历，经历，家人等）．
３了解对方的性格，兴趣，爱好，投其所好．
４发现对方的需求，渴望，担心的事情（痛苦与快乐法则）．
５在面谈之前，先假象整个美好过程（即使情况可能很糟糕），在心中演练三遍．
二过程
１模仿，契合，在沟通要素上①文字②声调语气③肌体语言与顾客大体保持一致④呼吸速度与对方相近⑤提包，服装形象与顾客的环境相吻合．
２发现对方的主要感官功能－视觉型（讲话特别快），听觉型，触觉型，嗅觉型，味觉型，以他的主要感官感受来表达．
３发现对方的主要性格模式，以他的主要性格模式来表达．性格模式有以上几种①追求型－逃避型②自我判断行－外界判断型③自我意识型－顾他意识型④配合型－拆散型⑤可能型－需要型⑥孤独型－乐群型
４不买是因为觉得价值不够，先了解顾客的人生价值观，看什么对他最重要－质量，价格，服务．
５明确的表达方式，顺序．
６表明厉害关系，用ＮＬＰ痛苦和快乐法则．
７寻找双方的共同点，双赢点，让对方觉得这样做是理所当然，平和告辞，让人有回味的地方．
８少讲空话，要多讲故事，举事例，摆数据，通俗易懂．
三操作
１跟对方谈的事情总共有哪几件？列出来排好顺序．
２记住对方的性格和脾性，以何种语气，态度说话，心里要清楚．
３对方的异议估计有哪几种？应该如何回答自己心里要清楚．
４说话时不卑不亢，面带微笑．
５语言简洁明了，不拖泥带水．
６不吹牛，不说慌，双赢原则． |
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