[美文欣赏]超级店面销售技巧
lywen001 发布于 2008-07-11 10:46
《超级店面销售技巧》是中国销售培训网销售顾问中心开发的咨询式培训课程，该课程从产品系列、店面布置、竞争对手的工作情况三个维度出发，为店面销售员设计个性化的肢体语言和销售话术，能把一个普通人迅速培养成合格的店面销售员。本课程特别适合如下两类企业：
1、 通过自己开设自营店销售产品的企业
2、 在经销商的店面中销售产品，但需要帮助经销商培训店面销售员，以提升销售业绩的企业
培训流程：
培训目标：
1、让销售员熟练地陈述每种产品对客户的价值
2、知道针对不同客户推荐产品的顺序
3、在客户进店时，能通过良好的礼仪和技巧，给客户良好的第一印象
4、能够定向激发客户对产品核心优势的需求
5、能借助问题，销售流程或道具有效拉升客户需求
6、能清晰到位地向客户展示所推荐产品的价值
7、能熟练处理常见的异议
8、能熟练处理常见的投诉
课程纲要：
一、店面销售基本功训练
1、产品销售准备
F 各种产品的FAB分析
F 清晰熟练地介绍产品的客户价值
F 为每个产品编制利益网
2、制定策略
F 将产品类组合
F 确定重点产品
F 确定产品的推介组合策略
二、请客入店
1、主动相迎
2、迎合客户的特点
3、建立轻松的氛围
4、将客人留住
三、鉴别和发展顾客需求
1、客户需求分析
F 客户为什么会购买我们的产品
F 典型的客户分类
F 不同客户的典型表现
2、制定需求鉴别路线图
F 第一个问题——开启交流的大门
F 第二层问题——找到销售的方向
F 第三层问题——深入发掘客户需求
3、需求鉴别
F 巧妙开场，激发交流兴趣
F 抛出诱饵，获得客户反馈
F 顺藤摸瓜，定向挖掘需求
4、引领拉升需求
F 源于客户熟悉情景的需求引领
F 源于客户自身的需求引领
F 三种需求拉升的方法
四、产品展示
1、确定展示序列
2、NFAB价值陈述
3、实物展示
4、帮助和鼓励客户试用
5、回答客户疑问
五、异议引领
1、了解异议的来源
2、把异议转化成对产品深入了解的机会
3、找到化解异议的钥匙
4、成功化解异议
六、达成销售
1、指导客户付款
2、帮助包装商品
3、交流售后服务事项和使用要点
4、道别，致谢
5、送宾
七、处理客户投诉
1、先让客户倒完苦水
2、分析投诉产生的原因
3、帮助客户解决问题
4、向客户致歉
六、总结与运用
1、总结培训要点
2、如何将培训内容运用到工作中去
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