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周密规划，稳操胜券
如果您想提升整个销售团队的销售规划和团队合作能力，请关注本课程！
《大客户销售策略》是在大量调查研究的基础上，由中国销售培训网销售顾问中心研发的模块式培训课程。它借鉴了国际先进课程的精华，并结合中国的销售实际，开发出的适合中国国情的销售策略培训方案。
课程共包括五个部分：新客户开发策略、客户调查与分析策略、销售推进策略、竞争策略和团队合作策略。中国销售培训网可以根据客户情况将这五部分策略灵活组织成各种培训课程。 |
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一、客户开发策略 |
本模块帮助企业了解如何尽快找到潜在客户，并和潜在客户建立联系。
〈培训目标〉：
1、 知道5种最有效的接触新客户的途径
2、 知道在每种途径中，用什么样的方式和语言迅速激发客户的兴趣，并熟练掌握相关技能
3、 能够用5-10个问题，迅速了解客户需求，并判断客户价值
4、 掌握5种以上与客户建立联系的技巧
〈培训内容纲要〉：
1、 客户购买习惯分析
2、 常见的接近客户的策略
3、 如何激发客户的兴趣
4、 客户情况调查技巧
5、 客户价值分析方法
6、 如何与客户建立联系 |
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二、客户进入策略 |
本模块帮助销售员在确认客户需求后，如何进入客户组织，成为入围供应商。
〈培训目标〉：
1、 了解组织客户采购不同阶段决策链的状况
2、 知道四个关键阶段的进入策略
3、 知道如何借助公司资源实现四个阶段的进入策略
4、 能在讲师和教练的指导下，进行一次成功的策略设计
〈培训内容〉：
1、组织客户购买流程和特点分析
2、不同购买阶段下的决策链分析
3、四个关键进入阶段及策略
4、如何实现进入策略
5、进入策略设计与沟通 |
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三、信息调查与分析 |
本模块帮助销售员了解为了制定有效的策略，需要搜集哪些客户信息，并掌握收集这些信息的方法。
〈培训目标〉：
1、 知道要收集哪些信息
2、 知道10种以上客户常见的购买动机
3、 知道客户常见的评价标准
4、 了解几种典型客户的决策链
5、 知道如何通过商务洽谈和私人会晤等方式来收集客户信息
〈培训内容〉：
1、采购动机
2、评价体系
3、决策链
4、竞争状况
5、信息获取策略和技巧 |
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四、销售推进策略 |
本模块帮助销售员了解如何制定有效的策略，推动销售进程，赢取订单。
〈培训目标〉：
1、 能运用决策全景图对客户决策链进行全面分析
2、 能够针对客户需求和竞争对手的情况为每个客户制定个性化的销售策略
3、 明确常用的几种销售推进路线
4、 学会制定客户关系发展计划
5、 学会制定多层次的沟通策略
〈培训内容〉：
1、决策全景分析
2、制定竞争性销售定位
3、确定推进路线
4、制定客户关系发展策略
5、制定有效的沟通策略 |
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五、团队合作策略 |
本模块帮助销售员从一个项目经理的角度去组织和协调团队资源，实现沟通目标，并争取决策链中关键人物的支持。
〈培训目标〉：
1、 了解组织沟通的特点
2、 了解公司内其他团队成员在沟通中的价值
3、 能够根据沟通策略规划团队沟通的目标
4、 知道如何将团队伙伴恰当地引入客户组织
〈培训内容〉：
1、组织客户沟通的特点
2、团队沟通的意义
3、不同角色在沟通中的价值
4、如何进行有效的团队合作
5、如何为团队伙伴铺路搭桥，来增加团队伙伴沟通的影响力 | |
