[美文欣赏]陈列如何提高销售
lywen001 发布于 2008-08-08 10:46
体验营销的体验形式
由于体验的复杂化和多样化，所以《体验式营销》一书的作者伯恩德·H·施密特将不同的体验形式称为战略体验模块，并将其分为五种类型：
1.知觉体验
知觉体验即感官体验，将视觉、听觉、触觉、味觉与嗅觉等知觉器官应用在体验营销上。感官体验可区分为公司与产品(识别)、引发消费者购买动机和增加产品的附加价值等。
2．思维体验
思维体验即以创意的方式引起消费者的惊奇、兴趣、对问题进行集中或分散的思考，为消费者创造认知和解决问题的体验。
3．行为体验
行为体验指通过增加消费者的身体体验，指出他们做事的替代方法、替代的生活型态与互动，丰富消费者的生活，从而使消费者被激发或自发地改变生活形态。
4．情感体验
情感体验即体现消费者内在的感情与情绪，使消费者在消费中感
受到各种情感，如亲情、友情和爱情等。
5．相关体验
相关体验即以通过实践自我改进的个人渴望，使别人对自己产生好感。它使消费者和一个较广泛的社会系统产生关联，从而建立对某种品牌的偏好。
(二)体验营销的操作步骤
1. 识别目标客户
识别目标客户就是要针对目标顾客提供购前体验，明确顾客范围，降低成本。同时还要对目标顾客进行细分，对不同类型的顾客提供不同方式、不同水平的体验。在运作方法上要注意信息由内向外传递的拓展性。
2．认识目标顾客
认识目标顾客就要深入了解目标顾客的特点、需求，知道他们担心、顾虑什么。企业必须通过市场调查来获取有关信息，并对信息进行筛选、分析，真正了解顾客的需求与顾虑，以便有针对性地提供相应的体验手段，来满足他们的需求，打消他们的顾虑。
3．从目标顾客的角度出发，为其提供体验
要清楚顾客的利益点和顾虑点在什么地方，根据其利益点和顾虑点决定在体验式销售过程中重点展示哪些部分。
4．确定体验的具体参数
要确定产品的卖点在哪里，顾客从中体验并进行评价。譬如理发，可以把后面的头发修得是否整齐，发型与脸型是否相符等作为体验的参数，这样在顾客体验后，就容易从这几个方面对产品(或服务)的好坏形成一个判断。
5．让目标对象进行体验
在这个阶段，企业应该预先准备好让顾客体验的产品或设计好让顾客体验的服务，并确定好便于达到目标对象的渠道，以便目标对象进行体验活动。
6．进行评价与控制
企业在实行体验式营销后，还要对前期的运作进行评估。评估总结要从以下几方面人手：效果如何；顾客是否满意；是否让顾客的风险得到了提前释放；风险释放后是否转移到了企业自身，转移了多少；企业能否承受。通过这些方面的审查和判断，企业可以了解前期的执
行情况，并可重新修正运作的方式与流程，以便进入下一轮的运作。
希望对你有所启发。
商品陈列原则无规矩如何提高销售利
http://www.v9178.com 2007-4-5 10:32:32
商品陈列师于上世纪80年代兴起于欧美日，是一种全新的职业，他们的主要任务就是从商品的色彩、风格出发，运用色彩搭配技术，结合商品的款式风格特点，运用自己的眼光，利用独到的装饰技巧将商品以吸引人的方式陈列展示出来，达到吸引顾客，销售商品的目的。
商品陈列的目的：
进行商品陈列的根本目的是为了吸引顾客的眼光，引起顾客的兴趣和购买的欲望。将商品摆放得漂亮只是商品陈列的一个方面，商品陈列必须做到五个“利于”：第一，利于商品的展示，要使顾客一进门，就知道店里有哪些商品，有没有自己所需要的商品。第二，利于商品的销售，使顾客在最短时间里，以最直接的方式，找到自己所需要的商品。第三，利于刺激顾客的购买欲望。将重点商品、新进商品、稀罕商品、流行商品摆在顾客一进门就可以看到的区域内，可以达到良好的刺激购买的作用。第四，利于提供商品最新信息，有经验的经营者都会将最新商品摆在最前面、最上面，目的就是为了将最新信息告知顾客，以一种无声的方式对顾客进行引导。第五，利于提升商家和商铺形象，一个良好的，陈列有序的、易于购买的商品环境，使顾客看着高兴，拿着方便，容易引起顾客的好感，提升商家和商铺的形象。
商品陈列的方式：
一、商品陈列的一般方式。商品分类、配置与陈列一定要站在顾客立场，以吸引和方便顾客观看及购买为目的。为此，应将每项商品包括其包装的正面朝向前面，朝向顾客，以吸引顾客注意力，方便其了解商品的性能；商品陈列要考虑商铺的整体性，尽量做到美观，商品摆放有规律，色彩、形状搭配协调，使人看着舒服，必要时可运用一些辅助工具，如特别制作的货架、射灯、一些小摆饰等等，目的是为了使顾客将注意力集中于商品，但在运用这些商品以外的物件配合商品陈列时，不可喧宾夺主。
二、创造友善的购物空间。商品陈列的目的，主要是为了吸引顾客购买，而不是为了顾客看着高兴。商品陈列应注重其实用性，美观只是一个方面，不可本末倒置。有条件的经营者可以将经营场所的功能进行分区，如商品的陈列展示区、购买区、付款柜台等，陈列展示区可以宽敞，以顾客站着、坐着、看着舒服为第一要义。
顾客可以在这里欣赏商品、了解商品，并下定购买意向，购买区则可以紧凑一点。付款柜台的设置一定要考虑方便顾客，有些经营者很不重视付款柜台的设置，随便找个犄角旮旯将付款柜台一摆，顾客想付款，找来找去要找半天，或者跑很远的路程，非常影响顾客的购买兴趣，有些顾客甚至会因此放弃已经决定的购买。对商品陈列展示区、购买区、付款区三者的合理配置很重要，不能在空间上将商品的看、选、买混合起来。如果对三者不加区分，将会严重影响商品的销售，影响经营者的业绩和收入。
有些小商店不能设立固定的付款柜台，但对商品的陈列展示区和购买区的功能区分，亦应十分注意。如胡先生的毛衣专卖店仅有40多平方米，尽管空间十分局促，但我们仍然建议胡先生对商品的功能进行分区，可以留出进门10-15平方米作为商品的陈列展示区，包括顾客可以在这里试衣，而后面的25-30平方米作为购买区。货物实在太多的话，还可以在商铺的紧里端，打造书橱式的商品陈列柜，以折叠的方式将毛衣分隔摆放，中间和两边毛衣则应尽量用衣架挂起来。陈列展示区的商品摆放应尽量疏朗美观，以摆放新品或畅销商品为主，大部分商品则应放置于购买区。这个地方的商品摆放可以紧凑密实一点。
经营者没有必要将所有的商品都陈列出来，店再小的话，只需要摆一两件样品就足够了。商品陈列所要考虑的不仅仅是商品本身，应将整个营业场所综合进行考虑，好的空间切割和功能配置，是成功经营的重要组成部分。虽然困难，但在商铺空间利用上有一个观念一定要改变：因为花了很高的价钱租来商铺，所以希望将每一寸都摆上商品，以为这样才算对得起高昂的租金。正确的观念应该是：所有的商铺空间都应为经营赚钱服务，只要是有利于提高营业额和利润的空间布置，就是有价值的布置，值得你花钱，不要在乎是否每一寸空间上都放上了商品，那是很陈旧的理念和经营方式。
在商铺空间安排上，要考虑顾客的视线。一般来说，位于商铺中间的商品陈列柜台应该做得低一点，最好不要超过大多数顾客的视线高度，两边的则可以高一点。这样在心理上容易给顾客造成这个商店很宽敞的感觉。
在商铺的空间安排上，还要考虑顾客的移动路线。要尽量给顾客留出较为宽敞的进出通道，当一个顾客在观看商品时，不应妨碍其他顾客的通行或观看。铺主应多留意顾客进出商铺时的走向，对顾客“顺脚到”的地方可考虑设为主陈列区，主要陈列一些畅销商品、新进商品或高利润商品，而对一般顾客甚少到达的“死角”，应进行特别布置，使本来不引人注意的角落变得引人瞩目，从而促进商品的销售。
1、同一色搭配。同一色系的衣服放在一起会给人很舒服的感觉，注意同一色系搭配中不要同样款式、同样长短的放在一起，以免让人感觉像仓库。
2、对比色搭配。就是说用冷色来烘托暖色，比如：用绿色衣服衬托红色衣服，用蓝色衣服衬托黄色衣服，摆放在一个竿子上时，不能让冷色和暖色各占50%，最好是3：7左右的比例比较合适，要注意冷暖色的穿插。
3、合理利用活区。所谓活区就是面对人流方向首先最容易看到的区域，反之为死区。要把自己主推的款式放在活区，把另外的款式放在死区，这样可以大大提升销售。
4、模特数量要控制。有的经营者认为模特比较容易出展示效果，就在自己的店铺放很多模特，但却会起到相反的效果，让人感觉这个牌子有些“水”，所谓“物以稀为贵”，把最好的款式穿在模特上有最好的效果。
5、合理利用“活模特”。卖场的导购员是服装的活模特，她们穿哪个款式就会卖哪个款式，这可是减少库存的好方法。
6、时间的把握要到位。要了解每天来买衣服的人是谁，以女装为例，星期一、二、三、四来的一般是全职太太，这样可以把一些时尚的、价格较高的、款式独特的衣服放在活区和穿在模特上。星期五下午、星期六、星期日，逛店的人多是平时上班的女性，最好把价格中等的服装挂在活区和模特身上。
7、卖场陈列要有节奏感。不要把色系分的太死板，卖场的左边是冷色右边是暖色太不协调，冷暖搭配要有节奏感。
把我所学和我所用的东西跟大家分享``希望大家会喜欢会接受``
我非常喜欢法国的经商谚语： 即使是水果蔬菜，也要像一幅静物写生画那样艺术地排列，因为商品的美感能撩起顾客的购买欲望。
所以我把服装陈列的方式做了个比喻：突出重点，将大的桃子放在上面，将小的放在下面。 突出重点才会把东西卖的出去`
1.整洁、规范；2.合理、和谐；3.时尚、风格。 （这是最基本的``所谓不会陈列难道还不会把货放的整齐么？整齐也是种很美的陈列）
{一是以一种色彩作主色调，再配上深浅不同的接近颜色；
二是在一种主色调的基础上，加上少许对比色调，也能给人以淡雅大方的感觉。
对比强烈的颜色，那是舞台服装，日常穿着不太合适。
从服装设计的观点上来说，颜色搭配得好坏，最能表现一个人对服装鉴赏能力的高下。
而我们的外表，除了对镜的一刻之外，大部分时间是由别人来欣赏评鉴的，
因此，舍弃个人主观的喜好，以客观的标准来决定颜色的搭配，乃是穿衣艺术的第一要诀。 }（这部分是多数现在人们的想法只是借鉴不一定
完全正确）
{（1） 显眼。
（2） 易选择和拿取。
（3） 提高新鲜度。
（4） 提高价值。
（5） 引人注目。}（大概的陈列要点以下有陈列的经典）
一、服装陈列基本原则
1 展示品牌形象
2 展品的风格定位
3 吸引客流
4 提高销售（二）．陈列的原则
① 依据天气、销售趋势或活动推广，及时、有目的的调整
② 从整体、全局着手，注重整体美，力求做到：形象鲜明，款式集中，主题突出，具有强烈的主体和层次感
③ 从美学角度合理运用色彩搭配，做到和谐统一
二、颜色知识
1．颜色的三要素：色相，纯度，明度
① 色相：颜色的相貌（名称 ）
② 纯度：颜色的明暗程度
③ 明度：颜色的鲜艳程度（纯粹程度）
2．颜色的分类
① 冷暖感
冷色：绿色、蓝色、紫色
暖色：红色、橙色、黄色
中性色：黑色、白色、灰色
② 轻重感：由明度决定。明度高，越轻；反之则越重
③ 远近感：由纯度决定。纯度高的近，纯度低的远
3．色盘
4．颜色的搭配
① 同类色搭配：深浅、明暗不同的两种统一类颜色相配，显得亲和文雅。如：青+天蓝；墨绿+浅绿；咖啡+米色
② 近似色搭配
两个比较接近的颜色相配，显得柔和。如：红+橙红；红+紫红；
黄色+草绿色；黄色+橙黄色
③ 冷暖色搭配
黄色+紫色；红色+青绿色
④ 相对色搭配
红色+绿色；橙色+蓝色；黄色+紫色
三、陈列的准备程序
1．了解卖场的动线和通道
① 动线设计：即设计能让顾客夺走一点的主通道，再思考如何设定能让顾客容易挑选卖场上各类货品的副通道，这种设计称为动线设计。
② 通道的设定标准
2．确定陈列依据
陈列必须遵守的前提是要有明确的目的，另外陈列工作的重要依据就是销售数据。一般可将以下情况作为陈列依据：
① 节假日陈列
② 店庆陈列
③ 新款上市陈列
④ 倾销库存陈列
⑤ 促销陈列
⑥ 天气变化陈列
⑦ 转季陈列
3．陈列道具
陈列岛就像文艺表演的舞台一样，为所展示的服饰起到烘托和
渲染气氛的作用，因此陈列道具作为展示服饰的载体，也值得
重视。一般常用的陈列导具有以下几种：
① 货架
② 模特
③ POP
④ 背景
⑤ 灯饰及灯光
⑥ 饰品
4．陈列工作程序
① 划分类别区域
② 参考销售数据
③ 设定区域内主打色及主打款（一般来说，整个店铺的主打色不应超过5个，一个区域的主打色不应超过3个）
④ 画陈列场区效果图
四、陈列方法
1．陈列的方式
① 对比陈列
明暗颜色的搭配，形成鲜明的对比，就有较强的吸引力，震撼力，给人较深印象。
② 对称陈列
此法适用于货品数量较多时，给人以安全感，平衡感
③ 层次陈列
将货品按照颜色或规格做间隔排列，达到一种层次感
④ 分类陈列
按照一定的等级类别，一次、二次最多不要超过三次划分，进行相对集中的一种陈列方式
⑤ 主题陈列
结合某一特定的日期或节日作为主题，使陈列货品与该主题相
关联的一种方式，可以适应大众心理，容易带动销售气氛。
⑥ 季节陈列
根据气候，季节变化，把应季货品集中起来搞即时陈列，适应顾客消费习惯心理。
2．促进顾客购买的陈列方法
① 注重陈列的关联性
② 让顾客容易接触货品
③ 充分利用有效陈列范围
④ 合理利用黄金地带
⑤ 横向和纵向陈列
3．“点衣成金”的陈列方法
① 背景的使用
A．不要太醒目
B．不要使用撞色
C．使用与展示货品同系的色调或明度较暗的色调
D．使用冷色
② POP的巧用——（Point of Purchuse advertising）购买时的广告
A．AIDMA原则
a. 引起注意（Attention）
b. 产生兴趣（Interest）
c. 唤起欲望（Dseire）
d. 使其容易记忆（Memory）
e. 使其下决心购买（Action）
B．POP与顾客购买心理的七个阶段。（购买心理的七个阶段配合购买心理的POP注意 设法以POP的大小、形状、色彩等表现，
吸引顾客停步观赏产生兴趣一具有魅力、出人意料的主题标语来表现货品的特点，引起顾客的兴趣联想 联想起从货品所获得
的便利性、快乐性与舒适性等效用产生欲望 以轻松购买为表现重点，强调现在买正是时候比较具体表示与类似货品或以前的
货品相比所具有的更大优越性信任 以特优品质或说明售后服务或表示品牌实力等获得顾客信赖决定 说明折扣等其它优惠活动
使顾客下决心购买，POP被称为“不说话的导购”，因此对顾客要有强烈的购买唤起力）
4．陈列设计
① 陈列形式的设计
A．对称法（镜影法）
B．交叉法
C．三角对称法（金字塔式）
② 配色设计：
A． 色彩的运用方法
a. 由上到下，由前到后，由浅至深
b. 一色多款
c. 相近色搭配
d. 同色系搭配
e. 异色系搭配
f. 相对色搭配
g. 中性色与冷暖色搭配
B． 颜色——季节的“衣裳”
a. 春——黄绿（嫩绿），粉红（樱花、桃花）
b. 夏——蓝色（天空与海洋）、绿（树和草）
c. 秋——黄色（稻田），米黄（枯草），茶色（土地）
d. 冬——红色（圣诞节），白色（雪花），灰色（飘雪的天空）
季节 颜色 联想 色彩的效果
春 黄绿 嫩草、嫩叶 晦暗的冬天过去了，春季来临，柔和明媚的感觉表现较好；此外，最好用明亮、柔和的颜色
粉红 桃花、樱花
淡黄 骄阳
夏 蓝色 海洋 对比强烈的配色比较符合夏季特点，因此，应调和明度、彩度皆高的色彩，也可以冷色系为主
水蓝 天空
绿 草原
秋 黄 秋月、稻田 空气清新、果实成熟的季节，稳重、丰富感的色彩较好，紫、紫红、鲜绿也不错
米黄 枯草
茶色 土地
冬 红色 圣诞节 因为是寒冷的季节，所以用暖色系较好，一般来说大多使用彩度低的颜色，为强调重点则使用纯色较具效果
白色 雪花
灰色 雪空
（红：活跃、热情、勇敢、爱情、健康、野蛮
橙：富饶、充实、未来、友爱、豪爽、积极
黄：智慧、光荣、忠诚、希望、喜悦、光明
绿：公平、自然、和平、幸福、理智、幼稚
蓝：自信、永恒、真理、真实、沉默、冷静
紫：权威、尊敬、高贵、优雅、信仰、孤独
黑：神秘、寂寞、黑暗、压力、严肃、气势
白：神圣、纯洁、无私、朴素、平安、诚实 ）（大概的色彩寓意）
③ 货品展示的设计：
A． 叠装
a. 同季、同类合同系列的货品陈列在同一区域内
b. 拆除包装，夏季8—12件，冬季4—6件为宜
c. 两叠货品间距为10—15CM左右为宜
d. 尺码应由上到下，有小到大（S—M—L—XL）
e. 吊牌不要露出，应放在衣服内
f. 区域内颜色由上到下，有前到后，由浅到深
g. 将畅销款式或颜色的货品放置在黄金地段（即易看见、易拿处）
h. 放置与货品相关联的陪衬品在其周围，以便附加推销
※ 注意事项
□ 保持叠装的整齐，美观，平直
□ 当某款缺色，可用类似款同色货品垫在下面暂时替代
□ 可经常调换货品陈列位置，防止滞销，同时也使顾客有新鲜感，感觉有新
B．挂装
a. 正挂：以服装的款式及搭配来吸引顾客的注意
□ 一般挂3—5件，4件为宜
□ 尺码由前到后，依次为：女装：S—M—L—XL；男装：S—M—L—XL
□ 同系列的上装与下装搭配
b. 侧挂：以颜色的明暗程度变化和款式层次变化来吸引顾客
注意。
□ 同一系列款式的货品陈列在一起
□ 颜色由前到后，由明到暗
□ 尺码由前到后，由小到大
□ 相对最后一件衣服要面向顾客
□ 货品之间的距离应在3—6CM为宜
□ 面料及款式的薄厚、长短，一般是由前到后，由薄到厚，由短到长。但也常采用“梅花间竹”，来营造不同的视觉享受和多角度展示货品
※ 注意事项
□ 非开禁类货品，衣架应从服装的下摆处方入
□ 在就近位置放入POP及陪衬品
□ 毛织、针织及浅色货品，最好三天更换一次为宜
□ 衣架LOGO面向顾客，衣钩朝一个方向
5．橱窗陈列
① 橱窗陈列的作用
橱窗作为一个品牌或店铺的窗口，形象设计效果直接影响顾客的印象，体现了品牌（店铺）的定位及风格。
因此，橱窗形象的设计，无论对品牌短期销售，还是长期的发展都起着极其重要的作用，具体内容如下
A． 展示主打系列
B． 体现品牌的潮流及风格
C． 展示未来的流行趋势
D． 体现季节、气候的变化
E． 宣传品牌的促销活动
F． 体现品牌的系列化
② 展示的道具
A． 模特
B． 背景
C． 灯光
D． 配衬品
E． POP
F． 用于塑造层次感的物件（如：T台等）
G． 营造图画气氛的物件（如：树枝等）
③ 展示的基本原则
A． 成套化
B． 系列化
C． 方便化
D． 个性及多样化
E． 概念化
④ 注意事项
A．保持橱窗内外的卫生
．橱窗内所展示货品应熨烫平整、洁净
C． 应根据销售、气候变化，及库存情况及时调整橱窗内的陈列
D． 橱窗的明亮度和美感度要具有强烈的吸引力
总之陈列的基本要素和我所有懂得的东西也就是这些`我的东西也许只是皮毛``我最终的目的是大家可以借鉴和学习一些新东西``
我的陈列大部分都是自己找资料和学习还有就是实践``其实大家多多的动手去自己做一下会有很大的体会``自然也会明白陈列维护到底是多么
重要```也是对自己的劳动成果的一种肯定``在这里我乔帅有的东西不一定是完全正确的但也不会是什么错误的``请大家指出我的缺点``让我们
共同的进步和发展``谢谢大家对我的支持和鼓励``————乔帅`` 参考资料：www.wenroushuai.blog.sohu.com
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